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本書(shū)是柳州第二職業(yè)學(xué)校國家中等職業(yè)教育改革發(fā)展示范校建設項目校本教材中的一本。全書(shū)分為8章，包括汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，汽車(chē)市場(chǎng)細分及目標市場(chǎng)選擇，汽車(chē)消費者購買(mǎi)行為分析，汽車(chē)產(chǎn)品、定價(jià)、銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)策略，汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，每章由2—3個(gè)項目組成，每個(gè)項目包括了理論知識和實(shí)訓兩部分，既保證了理論知識的層次性、系統性，又具有較強實(shí)踐培訓特點(diǎn)。本書(shū)模擬現代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰流程，貫徹符合中職學(xué)生認知市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理論知識、實(shí)際工作任務(wù)和標準，采用任務(wù)驅動(dòng)與案例相結合的方法，按照實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)崗位所需的綜合素質(zhì)進(jìn)行設計，完善學(xué)生理論知識的認知結構，培養符合企業(yè)用人需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)員。

李娜，女，生于1981年11月，2005年7月畢業(yè)于廣西工學(xué)院工商管理專(zhuān)業(yè)，本科學(xué)歷，講師。于2005年8月工作于柳州市第二職業(yè)技術(shù)學(xué)校至今，現任該校商務(wù)專(zhuān)業(yè)部主任。堅持參與汽車(chē)行業(yè)企業(yè)調研與實(shí)踐，有較為豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論知識與企業(yè)掛職經(jīng)歷；指導學(xué)生參加全國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能大賽榮獲二等獎；課題、教案、論文均在各級各類(lèi)規格的比賽中獲獎。撰寫(xiě)的論文《營(yíng)造課堂快樂(lè )氣氛，有效實(shí)施項目教學(xué)——對<推銷(xiāo)實(shí)訓——如何尋找顧客>課的教學(xué)反思在《中國職教》雜志社發(fā)表。

目　錄

項目一　潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā) １

任務(wù) １　潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法 １

任務(wù) ２　潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧 ３

任務(wù) ３　潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)綜合實(shí)訓 ４

項目二　店內接待 ６

任務(wù) １　接待前準備 ６

任務(wù) ２　商務(wù)禮儀 ８

任務(wù) ３　接待技巧 １０

任務(wù) ４　店內接待綜合實(shí)訓 １２

項目三　客戶(hù)需求分析 １４

任務(wù) １　客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機分析 １５

任務(wù) ２　客戶(hù)的角色類(lèi)型分析 １６

任務(wù) ３　客戶(hù)需求提問(wèn) １７

任務(wù) ４　客戶(hù)需求分析綜合實(shí)訓 １９

項目四　商品說(shuō)明 ２１

任務(wù) １?。疲粒?法則 ２１

任務(wù) ２　六方位繞車(chē)介紹法 ２４

任務(wù) ３　根據需求重點(diǎn)介紹 ２６

任務(wù) ４　競品分析 ２８

任務(wù) ５　商品說(shuō)明綜合實(shí)訓 ３１

１

汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)實(shí)訓指導書(shū)

項目五　試乘試駕 ３３

任務(wù) １　試乘試駕準備 ３４

任務(wù) ２　試乘試駕話(huà)術(shù) ３７

任務(wù) ３　試乘試駕綜合實(shí)訓 ３９

項目六　報價(jià)成交 ４１

任務(wù) １　汽車(chē)報價(jià)技巧 ４２

任務(wù) ２　顧客異議處理 ４７

任務(wù) ３　價(jià)格談判 ５１

任務(wù) ４　報價(jià)成交綜合實(shí)訓 ５７

項目七　新車(chē)交付 ６８

任務(wù) １　新車(chē)交付前準備 ６８

任務(wù) ２　新車(chē)交付流程 ７０

任務(wù) ３　新車(chē)交付綜合實(shí)訓 ７３

項目八　售后跟蹤服務(wù) ７５

任務(wù) １　售后跟蹤服務(wù)的內容 ７５

任務(wù) ２　客戶(hù)投訴處理 ７７

任務(wù) ３　售后跟蹤服務(wù)綜合實(shí)訓 ７８

項目九　二手車(chē)評估 ８０

任務(wù) １　汽車(chē)識別基礎知識 ８０

任務(wù) ２　二手車(chē)靜態(tài)技術(shù)狀況鑒定 ８２

任務(wù) ３　二手車(chē)價(jià)值評估 ８６

一部適用的中職汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)教程